Los Marketplaces como estrategia de crecimiento - Revista Empresarial de Opinión

Abrir una tienda física para vender su propia marca es un riesgo que hay que meditar antes de asumirlo. Requiere dinero, valentía y paciencia.

Usar los marketplaces es la alternativa más aconsejable en la primera fase de vida del negocio. Luego, hay que alternar entre marketplace y venta directa, bien sea online o con una tienda física. Todo dependerá de la liquidez que tengamos.

Liquidez, costes fijos y costes variables
El titular que acabáis de leer es bastante curioso, pero lo puedo explicar. Vender a través de los marketplaces de manera exclusiva, significa, a veces, cobrar a posteriori (a días, o más). La excepción es Amazon, que suele liquidar cada día.
En el caso de Spartoo, la liquidación se hace el mes siguiente; más concretamente: el quinto día del mes laborable del mes siguiente, y las cantidades a percibir aparecen entre 24 y 48 horas después de dicha liquidación. Justamente aquí, es donde el tema de la “liquidez” entra en juego.

Cuidado con no morir de éxito
Muchas veces, las empresas no quieren generar mucho stock y prefieren producir según sus pedidos. Esto se puede hacer pero, para no morir de éxito, es importante respetar los plazos de entrega. Spartoo, por ejemplo, ofrece 72 horas para enviar el producto al cliente, por lo que el margen es bastante pequeño.

Es primordial contar con las herramientas de medición adecuadas (CRM y ERP) para poder hacer una estimación del flujo de stock y producir, de manera tal, que no nos quedemos sin mercancía.

Dicho esto, producir también cuesta dinero (comprar para vender, también). Así que, en caso de no tener mucho capital disponible, hay que pensar en gestionar una línea de crédito para financiar a corto plazo. Pero esto es otro asunto que veremos más adelante.

Condiciones variables según los marketplaces. Cuidado con las cláusulas cuestionables al nivel comunitario

He de decir que, ahora mismo, he hecho una petición de aclaración a La Redoute sobre algunas de sus condiciones. Concretamente, las condiciones que obligan a que el cliente final, ubicado en Francia, pueda devolver el producto gratuito a una dirección francesa. Por otra parte, que el servicio de atención al cliente sea de una persona que hable francés a nivel nativo.

En cuanto a la obligación de tener una dirección de devolución sobre el territorio francés, es cuestionable por dos razones:
La primera razón es jurídica. Sobre todo, si el proveedor está en territorio de la UE, -como España-, y no está claro que se pueda restringir geográficamente. Esta es una variable que ayudaría al proveedor a nivel logístico.

La segunda razón, es que dicha cláusula tiene poco sentido. Para el caso de Francia, el proveedor de la Redoute.fr (Francia) puede encontrarse en territorio fronterizo (¿Irun en España? ¿Momignies en Bélgica? ¿Karlsruhe en Alemania?); pero ¿qué ocurre cuando también puede encontrarse en Francia, pero fuera de Europa? como en Martinica o Guadalupe, que son departamentos franceses, pero al otro lado del Atlántico.

En cuanto a lo que se refiere a hablar francés a nivel nativo, ya se está hablando de eliminar esta verdadera aberración como requisito, por ser una discriminación (sobre todo en las ofertas de trabajo). El verdadero requisito sería tener un nivel bilingüe.

En este sentido, haré una mención especial a Zalando, que para mí tiene varias opciones destacables que lo hacen muy atractivo.

Traducciones: cuando el idioma se convierte en un problema
No debemos olvidar que es una obligación de parte de los usuarios vendedores de los marketplaces tener toda la información en el idioma requerido por dicho marketplace. Si queremos vender -de verdad- a un Alemán, cliente de Zalando, hay que tener claro que el cliente quiere confiar en lo que le vendemos, y no solo “entender”. Dicho de otra manera, aunque “Frau” significa mujer, “Zapatos de mujer” no se dice Frauenschuhe, sino Damenschuhe (zapatos para damas). Por esta razón es muy aconsejable contar con un experto en estos temas (modestia aparte, como quien ahora mismo escribe para vosotros).

Tecnología aplicada al servicio de tu marketplace
Aquí viene la parte complicada: valerte de la tecnología para automatizar y actualizar decenas de productos en distintos marketplaces.
Muchas veces, montamos una página de E-commerce y nos cuesta integrar los módulos de los distintos marketplaces. Algunos de esos módulos se vuelven total o parcialmente incompatibles con versiones actuales de la plataforma de E-commerce que usamos (Woocommerce de WordPress, Prestashop, por mencionar algunas). Otras veces, sencillamente, no existen módulos para una plataforma específica.
Por esta razón, saber elegir la plataforma acorde con nuestra estrategia de crecimiento es algo que no podemos subestimar.

Os dejo aquí algunas preguntas que nos debemos hacer estratégicamente:
¿Quiero centrarme en SEO nacional y usar los marketplaces como ayuda, o todo lo contrario? La respuesta está en la compatibilidad y en la disponibilidad de los módulos, así como también en la facilidad de indexación de las plataformas en Google.

En mi experiencia, me he encontrado con empresas que tuvieron que repensar su estrategia de crecimiento en cuanto a seguir con Prestashop, o pasar a WordPress, justamente porque la interfaz de optimización para Google de Prestashop no es tan buena como la de WordPress. También puede pasar que migremos de WordPress a Prestashop, por la disponibilidad de módulos de sincronización de los marketplaces que le aceptaron como vendedor.

Pensar en una estrategia clara de crecimiento

Si queremos vender en un marketplace, hemos de tener claro qué capital tenemos disponible para fabricar o comprar para vender. Hay que pensar también si tenemos tiempo de conseguir una línea de crédito (no olvidemos que montar el dossier y encontrar el banco implica tiempo que hay que invertir). Asimismo, también hay que pensar qué márgenes comerciales tenemos para soportar los intereses de una línea de crédito; no podemos olvidar, de igual forma, en qué marketplaces y países queremos vender pero, más importante aún, cuáles nos han aceptado.

Por último, necesitamos asegurarnos que contamos con la interfaz de sincronización adecuada en nuestra plataforma de venta actual, sobre todo, tener claro a quién queremos vender. Para dar un ejemplo sencillo: no podemos posicionar una marca como prestigiosa en el marketplace de Ebay, pero en Zalando sí podemos