El competidor que susurraba a los clientes de otros

Nuestros clientes tienen a un primo que sabe del tema. Tienen a un cuñado que ha leído sobre el tema. A veces lo han leído ellos mismos en un artículo.
Ese cuñado, primo o ese libro, lo solemos llamar «el saboteador». He preferido llamarlo así para darle una denominación más romántica, de lo que es en realidad. O tal vez de más legendaria. ¿Ángel? ¿Demonio? Ni uno ni el otro. Eso sí, no debería estar sentado en el hombro de ningún cliente nuestro.
Pero esta ahí, haciendo lo que deontológicamente no debería hacer. No podemos evitar, ni impedir la interacción entre nuestro cliente y su cuñado o su primo. El problema existe cuando es un profesional de nuestro sector.

Hablemos de deontología
Los consultores SEO olvidan que son consultores, y que están sometidos a unas reglas normalmente seguidas y aceptadas por consultores de otro campo, pero aparentemente ignoradas por aquellos que demuestran que no tienen ningún respeto por su gremio. Sin reglas, no hay sociedades, no hay gremios, no hay asociaciones y sobre todo no hay colegios (como el que representa a los abogados). Solo hay una jungla. Los colegios de abogados suelen castigar a los abogados que ponen su nariz en casos de otros, aún con la autorización del cliente. Pero aparentemente no estamos a ese nivel en consultoría SEO.

El peligro también está dentro
Por muchas razones, los clientes son inseguros, impacientes, manipulables. Y hasta se puede entender. Pagan una cierta cantidad para que alguien les solucione un problema. Que no saben solucionar por la falta de conocimiento.
Y esto lo saben» los cazadores de inseguros», «los aceleradores de impaciencia», «los manipuladores». Están ahí para eso. Para quitar de encima a los que pueden hacerles sombra dentro de la empresa y fuera de la empresa también. Lo hacen muchas veces por miedo y por ignorancia. Por esto, es que «es importante trabajar en la comunicación y la formación del personal», para que deje de ver al proveedor de servicios como un enemigo.

El campeón interno (internal champion)
Se menciona esta figura muy a menudo. De hecho la última vez que me topé con esta expresión fue en el prestigioso blog de SEO Search Engine Journal, concretamente en una publicación del SEO Manager de Github. Hablaba de poder identificar al campeón dentro de la empresa de nuestros clientes. Una persona que tiene claro que el consultor SEO es importante para la empresa. Una persona que sabe lo suficiente para ser peligroso. Y por supuesto, trabajar con esta persona. Lo más difícil para una agencia de SEO es hacer que sus clientes completen las tareas recomendadas.

El escenario más común es el siguiente:
1-El consultor SEO es contratado.
2-El análisis SEO se ha completado.
3-Se hacen las recomendaciones al respecto.
4-No se completa nada de lo que se ha recomendado.
5-Echan la culpa al consultor SEO.

Si no se encuentra al que será «el campeón interno» para convertirlo en aliado, se colará alguien entre los puntos 3 y 5. Dicha persona, la llamo «el hombre que susurraba al oído de nuestro cliente». Si es una persona interna en la empresa, no pasa nada. Entendemos conceptos como incompetencia, ignorancia, miedo a perder peso dentro de la empresa. Y soy el primero en aceptar esas técnicas de supervivencia.

Pero…
El problema, es cuando dicha persona es un competidor. Una persona que ya no tiene excusa, y que sabe que lo que el cliente ve de nuestro trabajo es la punta del iceberg. Una persona que sabe manejar mucha información y que también sabe que una información parcial no es información. Sin embargo, con tal fin de «ganar» a un cliente, le da la (des)información necesaria (pero NUNCA suficiente), para conseguir que al final, el cliente vaya con él.

Salvar al gremio de la consultoría en SEO
La madurez, la elegancia, y la profesionalidad y deontología son valores que deberían existir y ser aplicados en todos los sectores. Porque solo así, daremos prestigio a un sector donde el consultor SEO, muchas veces es un pagafantas: alguien que trabaja duro, para que otros se cuelguen una medalla, o para que otros se lleven al cliente.

La pregunta es, «¿Sabemos identificar al susurrador?» Al que va de «Ángel» pero al final ¿No es más que un saboteador de gremio?

Una de las maneras de hacerlo es conocer y analizar el vocabulario del cliente. Si, es fácil, ya que el cliente, es aquel con el que nos hemos sentado varias horas para entender sus preocupaciones, su visión y sus problemas. El vocabulario de cada uno es como una huella digital. Todos usamos patrones en las construcciones de frases, palabras recurrentes y términos técnicos (inherentes a nuestra profesión y a nuestro entorno). El cliente también usa esos patrones.
Si de repente el cliente usa palabras que no suele usar y además corresponden a las que nuestro sector suele usar (hablo de tecnicismos que solo nosotros manejamos), podemos estar seguros de que ya esta infectado. Podemos intentar buscar un antídoto. Pero, seamos sinceros, ya no nos interesa (re)educar o justificarnos. Ya ha perdido la confianza en nosotros y es mejor rescindir el contrato. El esfuerzo ya no vale la pena.

Una solución viable

La rescisión del contrato es la mejor salida para un consultor, cuando el cliente escucha otras voces. Porque tenemos que vender nuestros conocimientos a personas que entiendan, al firmar el contrato con nosotros, que firman un contrato de matrimonio. Y salvo convenios alternativos, un matrimonio es entre dos.

Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
CEO – Founder – AbsolutConsulting